我的卡車已經用了七年了，所以我不得不考慮換一臺新車。跟選擇其他產品一樣，我依然喜歡在互聯網上搜集一手信息，在網上我已經看上了兩到三輛汽車。我想到銷售現場去看看這些車，這就意味著得與那些令人不舒服的汽車銷售人員聯系�；蛘吣莾H僅是我的想法。我的第一次經歷并不令人高興。我很快發現我的汽車和如何選擇汽車的知識比銷售員豐富多了，他不能給出令人信服的理由要我來購買他的汽車。他們總是用老套的銷售手段，像“嘿，到我辦公室來看看到你將得到什么”這樣的方法早已過時，而且對一些顧客來說，這樣說是一種侮辱和貶低。我離開了這家汽車銷售店，并來到了另外一家汽車銷售商那里。這家的兩個銷售員很有趣，他們告訴我一些我不了解的并且很重要的汽車知識，詢問我家人的開車習慣，然后告訴我每天如何才能開更遠的路。他們教會了我很多，而且他們的銷售期望與我的需求目標一致。

這次經歷使我一直思考銷售期望與客戶之間的第一切入點——互聯網和銷售人員——應該如何拉近關系，以創造一個相互遵守的承諾呢？這幾年奧西公司一直都在開發各種新產品。我們的服務擴大了，我們的銷售員（我們稱他們為銷售經理）對公司的設備和軟件非常熟悉，并且對新技術給客戶帶來更廣泛的應用優勢也了如指掌。就像那個詢問我開車習慣并教我如何開好卡車的銷售員一樣，我們的銷售經理會對客戶很多細節或者潛在的印刷需求、應用、工作流程、生產員工的技能以及如何與客戶建立虛擬服務級別協議等進行詢問，還有更多更多。

銷售人員的談話重點就是了解即時和未來的應用需求，客戶想要做什么，以及客戶如何思考他們想做的事情。我們對銷售經理進行培訓，使他們具備必要的技能知識，能夠針對客戶的目標詳細講解，并且支持他們通過參觀客戶的設備來獲得相關的操作技術和生產管理運行方面的知識。所有這一切都是為了建立“幫助保證”的關系，使客戶確信我們的設備或軟件是最棒的。同時這也能使銷售人員和客戶之間建立良好的互信關系。

與客戶和潛在客戶保持和諧關系的銷售經理是我們公司最重要的財富。在日積月累的基礎上，與銷售經理的聯系成為了我們與客戶溝通和解決問題，建立聯系最重要的渠道，在許多情況下客戶都買我們公司的產品。這成了一種保證，不管跨越多少年，甚至換了工作，客戶仍然想要聽取他們所信任的銷售經理的意見。銷售經理對公司產品的知識與他們每一次與客戶第一次接觸一樣重要。他們每個人要熟悉15種甚至更多種產品的知識，這還不包括印后設備，因此必須確保他們能夠與客戶交流，并能了解客戶需求的最新變化。這種關系通過服務和支持團隊的聯系可以得到更好的發展。

我今天所講的這個故事想要表達的主要思想是在我們“賣”任何東西之前，都必須明白客戶的需求，確保自己的產品對客戶來說是最佳選擇，讓我們的銷售團隊成為軟件或硬件專家為客戶需求提供支持服務的渠道，有了這個團隊的支持，客戶才能成為快樂的客戶。

我的需求是一輛新卡車，現在我已經和汽車銷售人員建立了良好的關系，我計劃到他那兒購買汽車，并請求他幫我解決所有問題。但是這種承諾必須是建立在我與銷售人員的良好關系的基礎上的。