印刷企業成本管理之道：將客戶成本最小化
2013-01-22 09:38 來源：印刷經理人 責編：王岑
- 摘要：
- 印刷企業的老總都對成本相當敏感，都將降低成本作為企業的重要經營目標。這是市場多年教育的結果，也是殘酷競爭中求生的本能。在這一點上，印刷經理人們的價值取向相當一致，沒有一點問題。
【CPP114】訊：印刷企業的老總都對成本相當敏感，都將降低成本作為企業的重要經營目標。這是市場多年教育的結果，也是殘酷競爭中求生的本能。在這一點上，印刷經理人們的價值取向相當一致，沒有一點問題。
但下一個問題，就有點意思了。降低誰的成本？
當然是自己的成本。為此，能省錢的招數好像都用過了，用到極致了。
但是，有沒有換個角度去想—降低客戶的成本。我們經常把“客戶價值最大化”掛在嘴邊，說多了，僅僅成了一個宣傳符號。其實，比“客戶價值最大化”更能打動客戶的，是“客戶成本最小化”。如果將不可捉摸的“價值增值”演繹成實實在在的“成本節約”，征戰市場，你是不是更具有殺手級的力量？
確實，在客戶所支付的總成本中，價格只是其中的一部分。對終端消費品顧客而言，除了付出貨幣資金，他還需要付出時間、精力與體力。這也就能說明為什么雖然有沃爾瑪、家樂福的強勢比價競爭，7—11便利店仍然有生存的空間，仍然有顧客愿意更多付費，來獲取方便的服務。
與終端消費品不同，印刷企業面對的是工業消費品客戶，服務形態與服務內容更為復雜，這反而在“客戶成本最小化”方面，為印刷企業鋪展了更多的有為空間。
在原材料、輔料的選擇上，是否可以多給客戶建設性建議，在滿足印刷性能、展示效果的基礎上，避免大材小用、高材低用的情況？
在降低客戶使用成本上，是否可以通過材料研究、工藝研發與整體設計，幫助客戶提高作業效率、減少使用消耗？
在降低客戶時間成本上，是否能繼續拓展送貨上門之外的服務本領？
在降低客戶采購管理成本上，是否可以幫助客戶整合采購品種、結構，從而簡化采購程序、減少采購工作量、精簡采購人員，有效降低客戶采購的管理成本？
在降低客戶倉儲、物流成本上，是否能繼續優化配送流程、提高配送效率？畢竟，現代物流已經被公認為“第三利潤的源泉”。
曾有一位包裝專家分析，在包裝綜合成本中，呈現在“冰山之上”的包裝物成本僅占三分之一，“冰山之下”的三分之二包括包裝使用成本、包裝管理成本、倉儲運輸成本等等，這方面的成本流失更為隱形而巨大。其實，“冰山之下”正是印刷企業的成長點。
寫到這里，設計了一個小問題；兩個員工提合理化建議，一個建議可以為企業降低1元成本，但為客戶增加10元成本；另一個建議使自己增加了1元成本，但可以為客戶減少10元成本。你褒獎哪個？在企業的實際經營中，你又會自然地褒獎哪個？
其實，逃離價格戰，還有很多聰明的辦法。
但下一個問題，就有點意思了。降低誰的成本？
當然是自己的成本。為此，能省錢的招數好像都用過了，用到極致了。
但是，有沒有換個角度去想—降低客戶的成本。我們經常把“客戶價值最大化”掛在嘴邊，說多了，僅僅成了一個宣傳符號。其實，比“客戶價值最大化”更能打動客戶的，是“客戶成本最小化”。如果將不可捉摸的“價值增值”演繹成實實在在的“成本節約”，征戰市場，你是不是更具有殺手級的力量？
確實，在客戶所支付的總成本中，價格只是其中的一部分。對終端消費品顧客而言，除了付出貨幣資金，他還需要付出時間、精力與體力。這也就能說明為什么雖然有沃爾瑪、家樂福的強勢比價競爭，7—11便利店仍然有生存的空間，仍然有顧客愿意更多付費，來獲取方便的服務。
與終端消費品不同，印刷企業面對的是工業消費品客戶，服務形態與服務內容更為復雜，這反而在“客戶成本最小化”方面，為印刷企業鋪展了更多的有為空間。
在原材料、輔料的選擇上，是否可以多給客戶建設性建議，在滿足印刷性能、展示效果的基礎上，避免大材小用、高材低用的情況？
在降低客戶使用成本上，是否可以通過材料研究、工藝研發與整體設計，幫助客戶提高作業效率、減少使用消耗？
在降低客戶時間成本上，是否能繼續拓展送貨上門之外的服務本領？
在降低客戶采購管理成本上，是否可以幫助客戶整合采購品種、結構，從而簡化采購程序、減少采購工作量、精簡采購人員，有效降低客戶采購的管理成本？
在降低客戶倉儲、物流成本上，是否能繼續優化配送流程、提高配送效率？畢竟，現代物流已經被公認為“第三利潤的源泉”。
曾有一位包裝專家分析，在包裝綜合成本中，呈現在“冰山之上”的包裝物成本僅占三分之一，“冰山之下”的三分之二包括包裝使用成本、包裝管理成本、倉儲運輸成本等等，這方面的成本流失更為隱形而巨大。其實，“冰山之下”正是印刷企業的成長點。
寫到這里，設計了一個小問題；兩個員工提合理化建議，一個建議可以為企業降低1元成本，但為客戶增加10元成本；另一個建議使自己增加了1元成本，但可以為客戶減少10元成本。你褒獎哪個？在企業的實際經營中，你又會自然地褒獎哪個？
其實，逃離價格戰，還有很多聰明的辦法。
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