【CPP114】訊：自從部隊退役以后，他就進入了印刷行業，那時他無半點印刷機械方面的經驗。近二十載的時光，他從一個小小的業務員到如今在國內知名企業任市場部部長，他的人生也許稱不上傳奇，但其一絲不茍的工作態度、執著豪爽的性格讓他對行業內的任何事情都不陌生，而且還是個微博控……大族冠華市場部在他的領導下，銷售業績逐年上升，是什么締造了這些銷售神話？7月8日，恰逢遼寧（營口）大族冠華（以下簡稱大族冠華）參加第十九屆上海國際印刷包裝紙業展覽會，就讓我們一起走近大族冠華市場部部長袁峰。


     談市場——奔走如“市” 各擅勝“場”

     市場一直變化萬千，作為大族冠華市場部部長的袁峰，在處理市場事務這一塊是游刃有余。

     對于國內印刷市場，很多人都會發現這么一些微妙的變化，客戶關心價格的少了，關心質量和服務的多了；談產品的少了，拼品牌的多了；沉寂的廠家少了，搞活動、會務營銷的廠家多了……在印刷機械產品的同質化越來越嚴重的今天，品牌符號越來越重要，產品力正逐漸向品牌力轉變。整個印刷包裝機械行業顯然進入大營銷時代。 

     面對國內外印刷銷售市場的變化，袁峰是怎么看待的呢？“我本人就是從市場開始起家，從一個小小的業務員開始做起。以我的經驗來看，市場確實是瞬息萬變的，所以做市場的人一定要善于根據市場的變化而變化。像以前我們做銷售大多是個性化銷售，即每個人根據自身的人格魅力來進行營銷，最終的客戶群也都差不多和自己的性格一樣，或者某些方面很相投，但是現在面對客戶群體的多樣化，我們必須要改變自己，要適應任何層次的客戶群體，這樣我們才更有優勢。市場競爭的現實就是這樣，有太多的不確定因素，如果都能按常理出牌，營銷就失去了其趣味性和挑戰性。”袁峰這樣認為。

     我們的采訪時值印刷淡季，全國多處高溫令很多印刷企業都不能工作太多，很多企業每天都只能開機5、6個小時。“這個時期相對來說，正是我們回訪企業，做好售后這一塊的最好時機。所以說做市場就是要多與客戶聯系，奔走如市，長此以往市場也就做活了，很多訂單就不請自來了。”

     據了解，大族冠華每年都會對銷售人員進行系統培訓。袁峰講述：“企業每年都會請專業的營銷大師來對整個銷售團隊進行培訓，另外，總經理劉學智也會時常視察市場團隊，和一線的銷售人員進行交流。劉總本人的個人魅力就很強，他說的很多話對我們的銷售都能起到積極的指導作用。”

     “譬如劉總經常跟我們說的，“信心比黃金重要”就有助于我們樹立一個良好的心態。無論是給自己還是我們的品牌形象，都能堅定我們的信心。”

     此外，市場團隊還離不開企業的產品質量、售后服務。“品質、售后這和銷售是緊密聯系的，品質以及在這個產業上的地位有助于我們銷售業績的提高，而售后則能為我們創下良好的口碑，推動我們的銷售。”

        “從現在來看，由于受到后金融危機的影響，今年的印刷企業普遍業務量下降，印務雖有縮水，但商務印務的需求卻越來越多，彩色印刷的業務比較普及，發展前景很具可觀性。”