【CPP114】訊：進行業務拓展？誰都想！但是在競爭激烈的市場環境下，真正能夠做到這一點卻并不容易。印刷行業就是一個競爭非常激烈的行業，幾乎沒有哪家印刷企業不像拓展自己的業務，但更多的情況，是能夠維護好自己的客戶、維持住自己的份額，已經殊為不易了，拓展業務更是可遇不可求的。不過在bizucate inc.,公司總裁peter muir看來，企業的業務拓展是不僅是可行的，而且有章可循。這個“章”，就是763原則。

    
　　peter muir是富士施樂innovate 2011特別邀請的演講嘉賓。作為一位營銷方面的專家，muir先生的舞臺遍及全球，包括drupa、graph expo和rodirect等印刷行業的著名展會、活動，也多次邀請muir先生擔任主題研討的主講。而“763原則”則更是muir先生的獨創，他還為此特別注冊了商標。

    
　　其實這被muir先生整得異常神秘的“763原則”，其核心包括三個部分，即“7個知道原則”、“人們購買的6個原因”和“3個主意”。

    
　　在這里暫且拋開這些不談，我們不妨設想一下尋找大多數企業是怎么拓展業務。

    
　　對于大多數人來說，既然是業務拓展，肯定是在現有的業務之外進行擴張，擴張就需要尋找新的服務對象。對于很多印刷企業來說，這就是等于去拉更多的印刷業務。拉到業務回來印刷，之后交付客戶，周而復始，不斷地將業務的雪球滾下去�，F實當中，的確有些企業通過這種模式實現了擴張，但是更多企業停留在拉到新業務、失去老客戶的循環中，企業發展始終保持在一個水平線上，無法實在真正質的突破。

    
　　在muir先生看來，這其中的原因在于企業沒有真正按照營銷的規則來做事，而只是停留在銷售的層面上。他認為，營銷首先需要做到“7個知道”，也就是“知道他們是誰”、“知道他們做什么”、“知道他們為誰做”、“知道他們如何做”、“知道他們為何做”、“知道他們的目標”、“知道你能做到的和不能做到的”。毋庸置疑，這里的“他們”，就是企業潛在的客戶，自己的業務拓展對象。

    
　　“知道他們是誰”并不難，因為在業務的拓展過程中，很多企業都在不知疲倦地要求自己的業務人員去不斷開發新的客戶。知道他們做什么，這個步驟企業也是基本可以做到的。但是，在這之后的幾個知道，卻是很多企業不知道的。在業務拓展過程，企業關心的是如何把業務拉到手，至于客戶為誰做、如何做、為何做，等等這些，那是客戶自己的事情，于己無關。

    
　　muir先生認為，正是這種淺層次的銷售，讓企業無法做到真正的與客戶交心，業務拓展也基本停留在企業自身已有能力的基礎上，無法跟隨客戶的改變而做出相應的調整。這樣的銷售無法促使交易雙方形成真正的合作關系，也很難做到長久維系，因為對于企業的客戶來說，找你和找別人，結果是一樣的，所有人給予他的只有質量和價格上的些許差別，而沒有本質的區別。最終結果很可能是今天客戶把給你，明天就會換一家，在這轉換之中客戶或許還能借機殺價，企業只能是要么忍受客戶的壓價，要么另尋新的業務。muir先生表示，真正的營銷必須全面考慮上面提到的“7個知道”，只有對這7個方面了如指掌，企業才可能將與客戶的溝通深入下去。而新的業務機遇，往往是建立在這種深入溝通與了解的基礎上的。