【CPP114】訊：“子云相如，同工異曲”。印刷和貨運，兩個本來風馬牛不相及的行業，在同一種商業思考的放大鏡下卻顯得如此相似。中國的印刷或物流行業集中度比起美國更低，價格也更不透明，從事這些行業的企業家們相信能從這兩個美國企業身上看到自己行業的未來。然而InnerWorkings和Echo的成功給中國的創業家們帶來的啟示決不僅于此。中國的服務行業正在從高度集中計劃到高度離散無序的演進中。今天，除了電信金融能源等壟斷性服務行業外，大部分服務都是由千千萬萬個各自為政的小業主提供的，從零售到旅游到房產無一不是如此。也正因為這些小業主的千差萬別，各個服務細分行業才產生了大量的“中介”，從批發商到導游到房屋經紀。這在特定的歷史發展階段促進了中國服務業的大繁榮大發展，然而隨著消費群體對品質和成本追求的不斷提升，“去中介化”將成為許多行業的共同趨勢。

　　2001年冬天，一家服務于商業印刷市場的公司InnerWorkings在芝加哥成立了。美國印刷市場在2004年就已達到了1600億美元的規模�？墒沁@一市場增長緩慢(每年僅2%～3%)，且高度離散(全國有44000多家印刷廠，且最大的廠僅占整個市場4.3%的份額)。然而InnerWorkings自成立起創造了從2002年400萬美元收入到2008年4億美元收入，7年100倍的成長，并在2006年成功登陸納斯達克，市值曾一度近9億美元。在無紙化趨勢日盛的時代，這家不擁有任何印刷設備的企業如何能擁有這樣的商機呢？

　　原來InnerWorkings的團隊發現了這一個行業的潛規則：印刷廠最大的成本來自昂貴的專業印刷設備投入，而全行業設備的閑置率已經達到過去30年的最高峰。另一方面，很多大中型企業為了完成各種印刷任務需要同時和20多個印刷單位打交道，不僅程序繁雜而且無法因為采購量多而獲得更大的議價能力。InnerWorkings為此投入大量資源創建了一個名為PPM4的數據庫，里面有超過8000家印刷廠的設備信息、歷史定價信息、目前設備利用情況等數據。當銷售代表為客戶提交了打印任務后，InnerWorkings的系統會根據用戶需求和數據庫實時動態創建一個即期市場，用動態競標的方式為客戶在有閑置設備資源的打印廠找到遠低于長期市場平均水平(通常至少低10%～ 20%)的服務。在為用戶提供這樣低廉價格的情況下，InnerWorkings還是能獲取最高30%的收益，可見它們的系統為原本離散無序的商業印刷市場提升了多高的效率。更為寶貴的是，InnerWorkings數據庫的信息隨著服務客戶的增加日益精準高效，以至于像聯合利華這樣的大公司也將外包所有品牌印刷、促銷與展示相關文件，包括直接寄發的郵件、采購單印刷、商業印刷、包裝等給InnerWorkings。

　　隨著消費群體對品質和成本追求的不斷提升，“去中介化(disintermediation)”將成為許多行業的共同趨勢

　　如果故事到此結束，這也許還只是一個行業模式創新的探索。接下來發生的事則催生了一個全新的商業模式思維。

　　2005年，InnerWorkings的創始人Eric Lefkofsky和Rich Heise又在一個全新的行業創立了一家新的企業：大中型企業的物流外包服務提供商Echo Global Logistics。

　　和商業印刷一樣，美國6000億美元的貨運市場高度離散，有超過10萬家服務提供商。在同一時間總是有超過30%的運輸能力被閑置。Echo每天從它超過15000家客戶那里獲取它們當天的貨運需求，然后利用它獨有的數據庫系統ETM自動生成一張可能有閑置運力的貨運提供商名單以及它們可能的定價分布。Echo將這一預測信息通過網絡直接傳給了它位于印度的外呼中心。中心客服就會據此通過電話和名單上的貨運提供商聯系并談價，同時將談價過程中搜集的運力和價格信息及時輸入ETM數據庫中。正如InnerWorkings為閑置的印刷設備提供了買家那樣，Echo也為閑置的運力資源創造了一個即期市場。據統計，通過Echo，客戶平均每單能節省6% ～12%的成本。Echo的收入也從2005年創立之初的700萬美元快速增長到2009年的2.6億美元，5年成長了37倍，并于2009年成功在納斯達克上市。 

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