篇一：為人民服務

        毛澤東將“為人民服務”作為黨的宗旨，隱藏著毛澤東希望依靠群眾力量統治好江山的思想，他強調以人民利益為重，黨要做人民的公仆，公仆的本質就是把“群眾”的冷暖放在心上，時刻想著如何幫助“群眾”排憂解難。

        用戶就是“群眾”， “群眾”有難，當然要排憂解難，“群眾”有需要當然要隨叫隨到。要了解“群眾”實際更要深入基層，幫助“群眾”學會如何走向困境，不能在大城市邀請幾個專家沒完沒了地分析形勢然后就以為“掌握全局”“高忱無憂”，或者來幾場“產品巡演”，現場大聲呦喝幾聲、大秀產品如何性價比突出，然后就希望“群眾”掏錢，那不是向“群眾”送溫暖而是“向群眾要錢”，性質本質的不同。

　　1）降低門坎

　　“融資是很多中小企業的一個難題，像大族冠華66機規格在180萬左右（不同配置），這樣的資金投入，很多中小印刷廠買不起，如何讓中小印刷廠買得起？”劉學智在思考。

        “我這幾年經常去海外，在歐洲、北美、南美，全款買印刷設備的很少。在北美，買印刷機是零首付。我們國家的信用體系剛建立，國家融資的外部條件不是很成熟。”

        “大族冠華希望在行業中率先破解融資的難題，于是，我們和租賃公司進行全面的合作，目前做得最成功的是與營口銀行進行融資合作。”

        融資政策，是專家韓曉良所認為的大族冠華在金融危機下銷售逆轉形勢的制勝法寶。

　　 2）隨叫隨到

　　 大族冠華提供24小時予客戶的貼身服務。筆者在長春采訪過其兩家客戶，在北京時采訪過一家客戶。話里行間，三家客戶對大族冠華的服務是一提再提，令人感動，概括起來，就是只要客戶“一聲叫喚”，在被褥熟睡也立即“彈”起，揉揉困乏的雙眼立即趕赴客戶車間，不管刮風下雨、不管3點還是5點；只要客戶“一聲叫喚”即“一聲令下”，“赴湯蹈火”在所不辭；只要客戶的事情沒辦完，服務人員即便凌晨2點火車，臨上火車前十幾分鐘依然“喋喋不休”地解答。這和純潔年代的共產黨員品質何其相似。

        從另角度說：大族冠華正是在這種全心全意服務客戶的道路上，在漫長的了解客戶需求和滿足客戶需求的歷程中，才摸索出“做世界上最有影響力的快速印刷集成供應商”的企業愿景。

        對此，劉學智的看法如下：“為何有的國產設備商常賣完設備后銷售收入和利潤沒增長，因為客戶不交錢不給錢太多了。為何大族冠華要提供全方位、24小時隨叫隨到的售后服務？售后服務是一種投資。我非常認同。銷售費用是一種長期投資，大族冠華有龐大的售后服務體系，每年售后服務的投資超過3000萬，在市場上投放120多人的維修隊伍，經常半夜去維修設備。”

　　 3）深入基層

　　2008年3月以來，大族冠華在全國各地舉行了33場巡演。對于這次巡演，劉學智作了總結：

        “我在2008年-2009年，與眾多的中小印刷廠交流。主題叫做‘中小印刷企業的生存之道’，內容是中小印刷廠如何開展營銷，如何加強管理，效果是非常明顯的。我們不僅是賣產品，我們更要幫助中小企業樹立正確的經營觀，不單單是把產品賣給他。我們把客戶不是當作上帝，而是當作朋友。”

        “讓我也感到驚訝的是，我的33場演講，場場爆滿。講印刷廠的營銷之道，我用了大量的印刷廠的事例會場沒有人說話，或許是現在金融危機，中小型印刷廠普遍感覺到需要有人幫助他們指引方向。

         大族冠華還幫助用戶進行6S管理，劉學智介紹道：“我們經常派人到印刷廠，做6S管理，對印刷廠進行整理和整頓。6S管理，這在很多中小型印刷廠是沒有的。”