許多新創的公司總在糾結，是先要市場還是先要利潤？利樂用20年鋪墊市場，用10年時間成了中國乳業包材的老大。

　　利樂1979年進入中國市場，只是“麥田守望者”。中國乳業消費和乳業工業都未起步。利樂帶到中國的灌裝機無人問津，因為整個中國乳業還不知道灌裝機為何物。利樂的專利——無菌紙包裝更是無用武之地。

　　利樂的戰略是做培訓，我許你技術，你予我市場。利樂聯合中國兩大行業協會——中國乳制品工業協會、中國奶業協會舉辦乳品企業高管培訓班，詳解灌裝設備與其他相關技術。這類培訓持續了十幾年。日后，這些高管們基本都成了中國許多重要乳企的一把手或者技術主管。

　　利樂事實上掃清了其核心技術和產品進入中國市場的認知障礙。1997年，伊利終于向利樂采購了第一臺灌裝機，利樂的無菌紙包裝（也被稱為利樂包裝）此后逐漸大行其道。

　　中國乳業的突飛猛進是從21世紀初蒙牛的“火箭速度”開始的�？陀^上，利樂被看成了助推者。因為中國乳業消費的最大障礙在于，始終無法解決長途運輸的冷鏈問題。利樂的無菌紙包裝則無需冷鏈保存，助推了蒙牛、伊利“沖出內蒙古，走向全中國”。

　　事實上，利樂改變了中國乳業的分銷方式，中國乳業的格局因此被打破了。以光明、三元為代表的“城市型乳業”和以蒙牛、伊利為代表的“基地型乳業”開始分庭抗禮。

　　如果深入蒙牛、伊利內部，可以看到一個很特殊的部門“利樂辦公室”。事實上，利樂長期作為企業的“顧問”而存在。在企業初創期以及成長期，利樂提供了從奶源建設、生產技術指導、市場營銷策劃等整個“關鍵客戶管理流程”。利樂，從來都不是單純的包材提供者，其角色是企業市場解決方案的提供者，其介入的是奶業產業鏈的上下游。使用利樂包裝的常溫奶勢力的增長，也使利樂最終成了中國乳業市場最大的包材商。

　　但老大也有煩惱。不知道市場有無恒久的老大，但一定有恒久的老大位置進攻者。在利樂呼市工廠的休息室，《中國經營報》記者看到利樂琳瑯滿目的產品展示柜，已經遠遠不限于乳品包裝，還有各類飲料包裝。

　　這意味著利樂目前面臨巨大的市場挑戰和利潤壓力。僅靠乳業已經不能為其提供長久可持續的發展，需要不斷拓展新興領域提供收益。

　　市場越大，也意味著競爭對手越多。利樂的紙盒裝正抗爭著來自于鐵罐、塑料杯、塑料袋、塑料瓶等諸多包材的進攻。

　　如今的中國市場，已經不是10年前的市場。利樂的主要國際競爭對手基本都進入了中國，如美國的國際紙業，瑞士的康美包，甚至包括其兄弟企業西得樂公司。

　　利樂的尷尬不僅在于市場競爭者的增多，還有技術替代和客戶的局限。利樂很大市場份額來源于老客戶，迫切需要拓展新的客戶群。

　　利樂的全球總裁兼ceo楊德森在利樂工作了近27年，他的一大主張就是利樂應該去開辟新市場，為的是“創造一個成功的未來”。

　　這個新市場應該有兩層含義——一個是地域上的，一個是商業領域的。利樂在美國、歐洲、日本等高端市場，業績增長空間趨穩，而亞太區尤其是中國和印度成為其強勁增長的引擎。另一方面，利樂迫切需要拓展乳業之外的豆奶、飲料市場。當記者問他面對挑戰該如何是好時，50多歲的楊德森想了想說：唯一的辦法就是我們做得更好。

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